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Le Green
Critique, mais frustrant. C’est ainsi que bon nombre de propriétaires d’entreprises canadiennes décrivent le processus de tarification de leurs biens et services. Si vous fixez les prix trop bas, les revenus en souffriront. S’ils sont trop élevés, vos clients pourraient se tourner vers la concurrence. Alors, comment pouvez-vous trouver le juste milieu?
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Ce guide pratique de Clover détaille les stratégies de tarification les plus courantes pour les petites entreprises et explique comment ces stratégies peuvent influer sur les marges bénéficiaires et la croissance à long terme. Utilisez ce guide pour comparer les avantages et les inconvénients des différentes méthodes de tarification, puis appliquez-les de façon à soutenir vos opérations actuelles et vos objectifs futurs.
Lorsque les propriétaires d’entreprise établissent des prix pour leurs produits et services, la plupart s’appuient sur une méthodologie ou un processus spécifique connu(e) sous le nom de stratégie de tarification. Certaines stratégies seront plus pertinentes que d’autres selon votre type d’entreprise (généralement le commerce de détail, les services ou l’alimentation et les boissons).
N’hésitez pas à tester ces stratégies avant de choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise.
N’oubliez pas qu’une tarification astucieuse peut aider à stimuler la demande pour vos produits et services. Les chiffres de vente ne racontent qu’une partie de l’histoire et peuvent révéler l’efficacité des prix établis. Renseignez-vous davantage sur les méthodologies de tarification les plus courantes ci-dessous.
Il s’agit d’une stratégie basée sur les coûts, qui consiste à fixer les prix en fonction d’un objectif précis de rendement du capital investi (RCI). Par exemple, si vous souhaitez récupérer les coûts de démarrage et d’exploitation au cours de votre première année, les ventes annuelles doivent être égales à ces coûts (aussi connu sous le nom de prix de vente au seuil de rentabilité). Pour générer des bénéfices, les ventes doivent donc être supérieures à ce seuil de rentabilité.
Supposons que vous déboursiez 10 000 $ pour emmagasiner des bouteilles d’huile à barbe artisanale dans votre nouvelle boutique. La même formule s’applique, qu’il s’agisse de points de vente physiques, virtuels ou hybrides. Les coûts d’exploitation ajoutent 15 000 $ supplémentaires pour la première année. Votre produit coûte 3,00 $ à produire. Si vous fixez le prix de détail à 10,00 $, vous réalisez un bénéfice de 7,00 $ par unité. Cependant, vous devrez vendre 3 571 unités à 10 $ chacune rien que pour atteindre le seuil de rentabilité. Pour réaliser des bénéfices plus rapidement, vous devrez augmenter les prix, augmenter le volume des ventes ou les deux.
Si l’inflation ou des changements dans la chaîne d’approvisionnement augmentent les coûts de production ou si la demande est faible vous obligeant à baisser les prix, cette stratégie de tarification peut s’avérer difficile à maintenir.
Aussi connue sous le nom de tarification au coût majoré, cette stratégie établit le prix de vente en ajoutant un pourcentage fixe au coût de production d’un article. Disons que vous vendez des empanadas congelées qui coûtent 1,20 $ à confectionner. Une majoration de 40 % signifie que le prix de détail des empanadas serait de 1,68 $. L’astuce est de trouver une formule qui produit suffisamment de bénéfices pour que votre entreprise prospère.
Un sous-élément de la tarification par majoration des coûts, la tarification au coût majoré au double fixe le prix de détail à exactement le double du coût de gros. Si un détaillant achète des sacs à main perlés à un prix de gros de 15 $, il les vendrait au détail pour 30 $, ce qui correspond à une majoration de 100 %.
Bien que la tarification au coût majoré au double ait bien fonctionné auparavant pour les détaillants avec des emplacements physiques, elle est tout un défi pour l’environnement du commerce électronique d’aujourd’hui. Maintenant que les consommateurs peuvent comparer les prix en ligne facilement, les petites entreprises ont du mal à justifier le doublement systématique des prix de gros.
La tarification concurrentielle est basée sur les moyennes du marché. Après avoir identifié les prix courants de produits ou de services similaires, vous pouvez fixer un prix légèrement inférieur, égal ou supérieur aux prix proposés par vos concurrents.
Par exemple, si vous lancez un service d’entretien de pelouse et que vos concurrents locaux facturent entre 45 $ et 70 $ l’heure, fixer votre prix à 55 $ l’heure peut positionner votre entreprise comme tarifiée équitablement et professionnelle, sans sembler de piètre qualité ou trop coûteuse.
Il s’agit ici d’une stratégie de tarification qui repose sur votre connaissance de ce que les clients sont prêts à payer. Contrairement à la méthode de tarification par majoration des coûts, il n’existe pas de formule simple pour déterminer la tarification en fonction de la valeur. Avant de fixer les prix, vous devez étudier votre marché de près, analyser les stratégies des concurrents et recueillir autant d’informations que possible sur les acheteurs.
La tarification en fonction de la valeur n’est pas une stratégie de tarification qui convient aux articles de série, mais elle pourrait fonctionner si vos offres sont uniques ou artisanales. Les articles de luxe ont tendance à bien se vendre lorsque la tarification est fonction de la valeur, car ils se distinguent nettement de tout ce qui est offert sur le marché de masse. L’inconvénient c’est que ce marché est moins stable et l’augmentation des prix déjà élevés de ces marchandises pourrait être problématique.
Pour les nouvelles entreprises qui se lancent sur des marchés plus ou moins saturés ou concurrentiels, la tarification dans un but de pénétration peut aider à attirer l’attention. En offrant des produits similaires à des prix de lancement plus avantageux ou en ajoutant des incitatifs tels que la livraison gratuite ou des promotions « un acheté, un offert », vous pouvez encourager les clients à choisir votre marque plutôt que celle des concurrents établis.
La tarification dans un but de pénétration est plus efficace lorsque les clients donnent la priorité à la valeur et au prix plutôt qu’à la fidélité à la marque. Toutefois, les marges peuvent être serrées au début. Les entreprises doivent donc planifier soigneusement leur viabilité à long terme.
Les entrepreneurs en alimentation et boissons sont confrontés à des défis uniques lorsqu’ils élaborent leurs stratégies de tarification. Voici trois considérations à garder à l’esprit pour la tarification :
Votre restaurant est-il situé dans un secteur hautement concurrentiel? Accentuez votre avantage concurrentiel grâce aux stratégies suivantes :
L’établissement des prix de la viande bovine et des fruits de mer haut de gamme peut présenter des défis lorsque les prix d’approvisionnement et ceux du marché fluctuent. Vous devrez peut-être ajuster les prix de votre menu fréquemment. Pour compenser les effets de ces changements de prix, essayez d’équilibrer le menu avec des options à prix plus fixe comme du poulet, des pâtes ou des plats à base de plantes.
Le contrôle des portions joue un rôle essentiel dans la stratégie de tarification des aliments et des boissons. Assurez-vous que vos ingrédients sont normalisés en surveillant leur poids, leur quantité et leurs mesures. Des portions précises et uniformes facilitent le contrôle du gaspillage et d’autres coûts, tout en améliorant les projections financières.
Les tendances commerciales comme l’inflation, les défis liés à la chaîne d’approvisionnement et la durabilité continuent de façonner les décisions en matière de tarification pour les petites entreprises canadiennes. Quelle que soit votre stratégie de tarification de choix, gardez les points suivants à l’esprit :
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont Clover peut vous aider à accepter des paiements, à gérer votre entreprise et à vendre davantage, veuillez communiquer avec votre conseiller commercial Clover.
Ces renseignements sont prévus à titre informatif seulement et ne doivent pas être interprétés comme des conseils juridiques, financiers ou fiscaux. Il est fortement conseillé aux lecteurs de consulter leurs avocats, leurs conseillers financiers ou leurs fiscalistes pour obtenir des conseils adaptés à leur situation particulière.
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